روزنامه شرق در یادداشتی به قلم بهزاد صابری- کارشناس مسایل حقوقی و بین‌المللی نوشت:
«این موضع من بر اساس دستورالعمل صریحی است که از مرکز دارم و یک قدم پایین‌تر نمی‌توانم بیایم»، «این موضوع جزو خطوط قرمز ماست»؛ اینها و امثال اینها از عباراتی است که در فرآیندهای مذاکراتی به‌وفور شنیده می‌شود و برای دیپلمات‌هایی که در جلسات مذاکرات بین‌المللی، خصوصا مذاکرات چندجانبه شرکت دارند، شنیدن این نوع حرف‌ها و همچنین مشاهده برخی رفتارها عادی است؛ رفتارهایی مانند آنکه پس از چندین روز مذاکره فشرده، در واپسین لحظات باقیمانده از یک جلسه بین‌المللی حتی در نیمه‌های شب، نماینده یک دولت از طرف‌های مذاکره خود چند دقیقه وقت می‌خواهد تا به عنوان مثال «با تلفن از مرکز کسب تکلیف کند» و ببیند آیا به او اجازه داده می‌شود که با فرمول بینابینی که در جلسه ارایه شده است، موافقت کند یا خیر. در بسیاری مواقع، این حرف‌ها و ژست‌ها، بیشتر جزو فنون مذاکره هستند؛ و در حقیقت دستورالعمل‌های مرکز از همان اول هم کاملا روشن بوده و دیپلمات موردنظر می‌دانسته است که اجازه دارد با چنان فرمولی موافقت کند. اما خیلی مواقع هم این طور نیست و واقعا دستورالعمل‌های مرکز که مبتنی بر مواضع کلان دولت هستند، اجازه انعطاف بیشتر را به دیپلمات‌ها نمی‌دهند. در این شرایط، اگر مذاکره‌کننده‌ای، مفروض بگیرد که طرف مقابلش به اصطلاح «بلوف می‌زند» و بیشتر از آنچه در ظاهر وانمود می‌کند، قادر به انعطاف است، ممکن است مرتکب ریسک شده و با فشار بیش ازحد و کوتاه‌نیامدن از مواضع خود، موجب برهم‌خوردن بازی و به شکست انجامیدن فرآیند شود.
برای مثال، مجمع‌عمومی سازمان‌ملل‌متحد تصمیم گرفته بود یک کنفرانس دیپلماتیک برای مذاکره درخصوص پیش‌نویس کنوانسیون تجارت اسلحه برگزار شود و هشتم فروردین ٩٢ را به عنوان ضرب‌الاجل نهایی این کنفرانس تعیین کرده بود. بنا به آنچه در رسانه‌ها اعلام شد، پس از چندین روز مذاکره دیپلماتیک فشرده در نیویورک، برخی هیات‌ها از جمله هیات ایرانی به دلیل آنکه بخش‌هایی از متن تهیه‌شده را تبعیض‌آمیز می‌دانستند، ضمن حمایت اصولی از این کنوانسیون و مشارکت سازنده در مذاکرات، با آن متن مخالفت ورزیده و خواستار انجام برخی اصلاحات بودند. از‌آنجا‌که تصمیم‌گیری در این قبیل جلسات، معمولا با اجماع صورت می‌گیرد، مخالفت حتی یک هیات بر سرنوشت کنفرانس تاثیر می‌گذاشت. هیات ایرانی ضمن تبیین موضع خود و استدلال در جهت تثبیت این موضع، به‌اصطلاح حاضر به کوتاه‌آمدن نبود. در مقابل، غربی‌ها با این تصور که مخالفت ایران تاکتیکی است و هیات ایرانی در نهایت و در روز آخر با نظرات طرف مقابل کنار خواهد آمد، حاضر به نشان‌دادن انعطاف نشدند و به جای آن فشارها را افزایش دادند. کار تا جایی بالا گرفت که در آخرین فرصت‌ها، دبیرکل سازمان‌ملل‌متحد در تماس تلفنی با رییس‌جمهور وقت، خواستار انعطاف هیات ایرانی و حمایت ایران از پیش‌نویس شد. اما رییس‌جمهور هم در پاسخ به دبیرکل، ضمن اشاره به موافقت اصولی ایران با تصویب چنین پیمانی، بر ضرورت گنجانده‌شدن ملاحظات ایران در این پیش‌نویس تاکید کرده بود. اینجا بود که مشخص شد دیپلمات‌های غربی در ارزیابی اینکه آیا مخالفت هیات ایرانی با برخی قسمت‌های متن، یک ترفند صرفا تاکتیکی است یا اینکه این مخالفت واقعا جدی و اصولی است، دچار خطای محاسبه شده بودند و دیگر فرصتی برای مذاکره بیشتر و اصلاح متن نبود. کوتاه‌نیامدن غربی‌ها از مواضع خود، باعث شد اجماع حاصل نشود و کنفرانس به شکست انجامید.
یکی از مهم‌ترین الزامات در یک فرآیند مذاکره، حالا با هر درجه‌ای از
اهمیت، این است که تا جای ممکن اجازه داده نشود طرف‌های مذاکره، از
اولویت‌ها و خطوط قرمز واقعی مطلع شوند. این مساله صرفا به «سقف» و «کف»
مطالبات نیز ارتباط ندارد؛ بلکه «انواع» مطالبات را نیز شامل می‌شود.
بسیاری مواقع، در جلسات بین‌المللی به هنگام چانه‌زنی روی متون، هیات‌ها به
جای تمرکز صرف روی پاراگراف یا پاراگراف‌هایی که محتوای موضوعات دارای
اولویت اصلی آنهاست، با شدت و حدت روی پاراگراف‌های دیگر نیز انگشت گذاشته و
بحث‌های چالشی به راه می‌اندازند. هدف از این اقدام، پوشاندن اولویت اصلی و
زمینه‌سازی برای پیش‌بردن اهداف مذاکراتی واقعی است. در این حالت، در
فرصت‌های بعدی ممکن است دیپلمات‌ها با نشان‌دادن انعطاف تصنعی و کوتاه‌آمدن
درخصوص موضوعاتی که از ابتدا هم ارزش واقعی برای آنها نداشته، به طرف‌های
مقابل بقبولانند که امتیاز بزرگی داده‌اند و در قبال آن، درخصوص موضوعات
دیگر که برایشان اهمیت واقعی داشته امتیاز بگیرند و نظرات دولت متبوع خود
را پیش ببرند. در نتیجه، طرف مقابل نباید بداند که چه موضوعاتی برای
مذاکره‌کنندگان یک طرف واقعا اهمیت اساسی دارد و حتی به فرض تخمین درست
اولویت‌ها، نباید بداند که سقف و کف خواسته‌های یک دولت در آن موضوعات
کجاست.
از سوی دیگر، هر دولت در مذاکرات سعی می‌کند تا بتواند حداکثر آگاهی را از
اولویت‌ها و خطوط قرمز واقعی طرف مقابل خود به‌دست آورد. بررسی‌های
کارشناسی، اقدامات دستگاه‌های اطلاعاتی، تجربه و دانش فردی و سازمانی،
مشورت با سایر دولت‌ها و برخی ابزارهای دیگر، به گروه مذاکراتی یک دولت این
امکان را می‌دهد که بتواند حدس بزند طرف مقابل تا کجا می‌تواند انعطاف
نشان دهد و چگونه می‌توان او را تحت‌فشار قرار داد تا مجبور شود حداکثر
انعطاف ممکن را نشان دهد. از همین‌رو هرچه سطح مذاکرات بالاتر رود و هرچه
موضوعات مورد مذاکره حساس‌تر و مهم‌تر باشد، اهمیت محرمانه نگه‌داشتن
مذاکرات بیشتر می‌شود. دیپلمات‌ها هر روزه در جلسات مختلف مذاکراتی، در
سطوح مختلف و با درجات مختلف از حساسیت و اهمیت، از تاکتیک‌های گوناگون
استفاده می‌کنند. ای‌بسا که مثلا در مذاکرات مربوط به یک سند بین‌المللی،
دیپلمات یک کشور با اتخاذ یک موضع تاکتیکی تاکید می‌کند که فلان موضوع خط
قرمز دولت متبوعش محسوب شده و به هیچ عنوان نمی‌تواند از آن عقب‌نشینی کند؛
در حالی‌که اولویت اصلی برای کشور وی موضوع دیگری است. حالا اگر این
مواضع برای افکار عمومی اعلام شود و اگر آن مذاکرات برای افکار عمومی اهمیت
زیادی پیدا کرده باشد، دیپلمات مزبور، دیگر نمی‌تواند از آن موضع اعلامی
تاکتیکی خودش هم عقب‌نشینی کند و امتیاز اصلی مورد نظر دولتش را بگیرد. اگر
مواضعی که از سوی مذاکره‌کنندگان پشت میز مذاکره اتخاذ می‌شود، به همان
صورت برای افکار عمومی مطرح شود، بعد از اتمام فرآیند مذاکره، هرگونه
کوتاه‌آمدن مذاکره‌کنندگان در هر یک از موضوعات اعلامی، به منزله شکست،
عقب‌نشینی و ضربه به منافع ملی تعبیر خواهد شد و تاثیرات سویی برای کلیت
گروه مذاکراتی خواهد داشت. از سوی دیگر، اگر برعکس، قرار بر این باشد که
ریز موضوعات دارای اولویت برای کشور در مذاکرات به طور شفاف برای عموم (و
طبیعتا برای طرف‌های مذاکره!) اطلاع‌رسانی شود و سقف و کف مواضع (حداقل‌ها)
نیز به طور صادقانه بیان شود، به اصطلاح دست مذاکره‌کنندگان برای طرف
مقابل رو می‌شود و دیگر جایی برای مذاکره نیست و طرف مقابل حاضر نخواهد بود
ذره‌ای بیش از آن حداقل‌ها امتیاز بدهد. نکته اول: منظور از گروه مذاکراتی
یا مذاکره‌کنندگان، فقط کسانی که پشت میز مذاکره می‌نشینند نیست بلکه این
تعبیر، کلیت حاکمیت و تمامی بخش‌هایی که در مذاکره به نوعی ورود دارند را
شامل می‌شود. نکته دوم: تمام آنچه در بالا درخصوص محرمانه‌بودن فرآیند
مذاکرات گفته شد، نافی مسوولیت مذاکره‌کنندگان یا ضرورت پاسخگویی آنان
نیست. این محرمانه‌بودن صرفا مربوط به محتوای مذاکرات در دوره مشخص مذاکرات
است. نکته سوم: مشورت و رایزنی با دولت‌های ثالث، خصوصا دولت‌هایی که در
آن موضوع مشخص، به نوعی همفکر، دارای منافع مشترک یا متحد محسوب می‌شوند از
جمله این روش‌هاست که بسیار هم متداول است.
با این حال، نیز فرض گرفته می‌شود که مقامات آن دولت ثالث که طرف مشورت و رایزنی واقع می‌شوند، به اصل محرمانه‌بودن آن بخش از محتوای مذاکرات که به اطلاعشان می‌رسد پایبند هستند و اگر رفتاری خلاف این پایبندی از آنان سر بزند، قاعدتا دیگر شایسته اعتماد و مشورت نخواهند بود. اگر اطلاعات ارایه‌شده به آنان، کلا یا جزئا به عرصه عمومی درز پیدا کند، خدشه مهمی بر اعتماد طرف اول وارد خواهد آمد که نتیجه آن، توقف یا کاهش ارایه اطلاعات به مقامات دولت ثالث بوده یا اینکه از آن پس به طور عامدانه، اطلاعات مخدوش و غیرواقعی در اختیار آنان قرار خواهد گرفت.
