سبد محصولات صادراتی سایپا کامل می‌شود

در آخرین بخش از گفتوگو با محسن دستخوش جوان معاون صادرات و امور بین الملل سایپا علاوه بر پیگیری ادامه پرسش های گذشته، در خصوص بازارهای تضعیف شده این گروه مانند ونزوئلا، درباره قصد ورود سایپا به اروپا، اقدامات صورت گرفته، راه های آن، نگاه این گروه برای چگونگی نفوذ به اروپا، همکاری با ایران خودرو برای صادرات، همکاری صادراتی با بخش خصوصی، محصولات جدید سبد صادراتی به بحث پرداخته ایم.
 

 به نقل از دنیای خودرو معاون صادرات گروه سایپا درباره اینکه غیر از ونزوئلا آیا در حال یافتن بازارهای دیگری هستند یا خیر می گوید:«در آمریکای لاتین همزمان با کشورهای بولیوی، کلمبیا، مکزیک و برزیل، مکاتبات، مراودات و مذاکراتی را داشته ایم. در آنجا هم تلاش کرده ایم حضور داشته باشیم. ولی فعلا پایگاه اصلی ما در آمریکای لاتین کشور ونزوئلاست.» دستخوش جوان همچنین درخصوص اینکه چگونه می خواهند به بازارهای اروپا نفوذ کنند، با اشاره به تجربه تولیدکننده های کره ای می گوید: «هیچ راهی نداریم جز اینکه همین مسیر را طی کنیم. یعنی به سمتی برویم و خودروهایی را طراحی کنیم که این خودروها استانداردهای روز دنیا را پاس کنند. آپشنها و تکنولوژی های روز دنیا را داشته باشند و قابل عرضه در بازارهای بزرگ هم باشند.»

آیا در مورد جایگزینی برای کشور ونزوئلا فکری کرده اید یا می خواهید به همین ترتیب با این کشور ادامه دهید؟

با توجه به حجم سرمایه گذاری که در کشور ونزوئلا شده و ارتباطات خوبی که دو دولت با یکدیگر دارند، پیش بینی ما این است که در ونزوئلا راه های جایگزین پیدا کنیم. ولی به دنبال جایگزینی کشور ونزوئلا نیستیم و فکر می کنیم واقعا یکی از استراتژیک ترین شرکای جمهوری اسلامی ایران در منطقه آمریکای لاتین، کشور ونزوئلاست. باید بتوانیم از این پتانسیل و ظرفیت خوب استفاده کنیم. اخیرا در جلساتی که داشتیم به این جمع بندی رسیدیم و راهکارهایی را برای حفظ حضورمان در این بازار پیدا کردیم، به نحوی که بتوانیم مطالباتمان را وصول کنیم. اینها کارهایی است که الان در حال پیگیری است. البته در آمریکای لاتین همزمان با کشورهای بولیوی، کلمبیا، مکزیک و برزیل، مکاتبات، مراودات و مذاکراتی داشته ایم. در آنجا هم تلاش کرده ایم بتوانیم به اصطلاح در صورت امکان، حضور داشته باشیم. ولی فعلا پایگاه اصلی ما در آمریکای لاتین کشور ونزوئلاست.

در سالهایی که در حوزه خودرو بوده ام، مشاهده نکرده ام صحبتی از صادرات خودرو به اروپا شود. آیا در گروه سایپا به این قضیه فکر می کنید؟ آیا برای رسیدن به آن بخش، زیرساخت هایی را در نظر گرفته اید؟ آیا فکر می کنید بتوانید به اروپا خودرو صادر کنید؟

سوال بسیار خوبی است. در بررسی ها و مطالعاتی که انجام دادیم، علت موفقیت صادرات کشورهایی مانند کره جنوبی در حوزه خودرو را اینگونه یافتیم که آنها از ابتدا اهدافشان را برای بازارهای جهان اول گذاشته اند و بعد از آن بازارهای جهان سوم را به دامنه صادراتشان اضافه کرده اند. جالب است بدانید کشور کره جنوبی برای حضور در بازارهای آمریکا، یک بار به ورطه ورشکستگی رسید. چند میلیون دلار هزینه کرد برای اینکه بتواند از جهت استانداردهای موردنظر در بازارهای آمریکا ورود پیدا کند. چندبار هم تلاش کرد و با شکست مواجه شد. اما متوقف نشد و به این مسیر ادامه داد تا اینکه موفق شد جای خود را در بازارهای آمریکا و اروپا پیدا کند. به دلیل اینکه عمده آمار فروش خودرو در دنیا، به جهت تعداد، تیراژ و حتی قیمت، در این بازارها اتفاق می افتد. پیش بینی می کنند درکل قاره آفریقا در سال 2016 یک میلیون و صد هزار دستگاه خودرو به فروش برسد و شما این آمار را با آمار قاره آمریکای شمالی مقایسه کنید. شاید این آمار بالغ بر 20 میلیون دستگاه خودرو باشد، یا در کشور چین که بالغ بر 23 میلیون دستگاه خودرو خواهد بود، یا در اروپا که عددها چند میلیونی هستند. بنابراین اگر خودروسازی بخواهد نقشه و راهی برای خودش طراحی کند که بتواند بخش عمدهای از خودروهای خودش را صادر کند، حتما باید به جهت تکنولوژی، ساخت و استاندارد خودروهایی را طراحی کند که امکان حضور در بازارهای بزرگ اروپا و آمریکا را داشته باشند تا بتوانند به تیراژ قابل قبول در صادرات دست پیدا کنند. شرکت های هیوندای و کیاموتورز در کره جنوبی بالغ بر 75درصد تولیدات آنها برای صادرات است و 25درصد آن در کره جنوبی جذب و به بازار داخلی عرضه می شود. اگر بخواهیم تا سال 2025 یا افق 1404 به 30 درصد صادرات خودروی ایرانی دست پیدا کنیم، هیچ راهی نداریم جز اینکه همین مسیر را طی کنیم. یعنی به سمتی برویم و خودروهایی را طراحی کنیم که استانداردهای روز دنیا را پاس کنند. آپشنها و تکنولوژیهای روز دنیا را داشته باشند و قابل عرضه در بازارهای بزرگ هم باشند. برای اینکه به این مسیر برسیم، در نقشه راهی که  طراحی کرده ایم، ابتدا باید وارد بازارهای شرق اروپا و ترکیه شویم. چون این کشورها دروازه های ورود به بازارهای بزرگ هستند. اگر بتوانیم به کشور ترکیه و کشورهای شرق اروپا، یونان، روسیه، اوکراین، لهستان، لتونی و همچنین برزیل در آمریکای لاتین، خودرو صادر کنیم، قدم اولی است که در این مسیر برمی داریم و به این ترتیب وارد بازارهای  بین المللی بزرگ در جهان می شویم. این بازارها ضامن بقای صادرات خودروی ایرانی در سایر نقاط دنیا خواهند بود. والا اگر به بازارهای کوچک جهان اکتفا کنیم، مانند آنچه در آفریقا، منطقه خاورمیانه یا منطقه آسیا وجود دارد، رشدی نخواهیم کرد و آمارها به جهت آنچه برای سال 1404 هدف گذاری کرده ایم، قابل قبول نخواهد بود.

آیا این راه را شروع کرده اید؟

در بحث طراحی محصول، خوشبختانه در گروه خودروسازی سایپا به این مهم توجه شده است و در پلتفرم های آتی که همان پلتفرم SP100 از آن یاد می شود نیز مورد توجه قرار گرفته است. خودروهایی را طراحی کرده اند که این خودروها قابلیت ارتقا به استانداردهای یورو 5 و یورو 6 هم دارند و این راه ورود ما به کشورهای همسایه مانند ترکیه و شرق اروپا خواهد بود که این کشورها، استانداردهای مشابه استانداردهای اروپا دارند.

حرکت به سمت بازارهای ترکیه و شرق اروپا را شروع کرده اید؟

فعالیتهایمان را در اوکراین شروع کردیم که البته فعلا به دلیل جنگ منطقه ای و تغییر نظام سیاسی که اتفاق افتاد، متوقف شده است. الان در کشور ترکیه فعالیت هایی را شروع کرده ایم و مذاکراتی انجام داده ایم. به محض اینکه بتوانیم به استانداردهای موردنظر آنها دست پیدا کنیم، فعالیت صادراتی مان را برای سال 2017 شروع خواهیم کرد.

با توجه به صحبت هایی که داشتید، در کشوری مانند لبنان دید سیاسی وجود ندارد و آن را به صورت هاب منطقه می بینید.

بله، کاملا اینگونه است.

آیا با دیگر خودروسازان کشور استراتژی برای صادرات دارید؟ این اشتراک مساعی را دارید که بتوانید در کنار یکدیگر در کلاس های مختلف وارد شوید و بتوانید با برندهای دیگر رقابت داشته باشید یا خیر؟ هر کدام به کار خود مشغول هستید؟

البته در دنیا حتی شرکت هایی که سهام یکدیگر را خریداری کرده اند، باز هم با یکدیگر به شدت رقابت می کنند. مثال عمده آن شرکت هیوندای است، در سالی که شرکت کیاموتورز با مشکلات مالی مواجه شد، بخش عمدهای از سهام کیاموتورز را خریداری کرد و این شرکت را در تصاحب خود درآورد. اما این دو شرکت مانند دو رقیب جدی در تمام بازارهای دنیا با یکدیگر رقابت می کنند، اگر چه پلتفرم های مشترکی دارند. اما تلاش می کنند با نوآوری و محصولات جدید بتوانند سهمی از بازارهای جدید در دنیا را برای خود تصاحب کنند. همین مثال را در شرکت های فرانسوی می بینید. اگرچه گروه PSA صاحب پژو و سیتروئن است، مشاهده می کنید اینها چگونه تلاش می کنند در ایران هر کدام سهم خودشان را در بازار به دست آورند. پژو با ایران خودرو قرارداد می بندد، سیتروئن با سایپا قرارداد می بندد و سعی می کنند هر کدام سهمی از بازار را در اختیار خود داشته باشند. همین رقابت را می توانید در بازارهای دنیا ببینید. این شرکتها با اینکه به دلیل سهمی وابسته به یک گروه و یک هلدینگ هستند، اما چگونه تلاش می کنند پویا و به روز باشند و خاصیت رقابت پذیری خودشان را از دست ندهند. بخشی از این موضوع بین گروه سایپا و ایران خودرو وجود دارد و هر دو شرکت تلاش می کنند با عرضه محصولات و آپشن های جدید و قیمت های رقابتی تر، رقابت خود را چه در بازار داخل و چه در بازارهای خارجی حفظ کنند. در برخی بازارهای صادراتی بنابر مصلحتی که بوده است، اتحاد استراتژیک داشته ایم و تلاش کرده ایم با کمک یکدیگر بازار را در رده بالاتری از محصول عرضه کنیم. مثلا در کشور ونزوئلا و پروژه ونیراتو که یک پروژه مشترک است، سایپا و ایران خودرو به صورت برابر در آن سهام دارند. هر دو هم خودروهای خودشان را تولید و عرضه می کنند. یا مثلا در سایت تولیدی کشور عراق مشترکا در یک سایت و یک خط تولید انجام می دهیم و محصول را از طریق یک نماینده عرضه می کنیم و خوشبختانه موفق شده ایم مشترکا بالغ بر 230 هزار خودرو در بازار عراق عرضه کنیم. اما در بعضی کشورها هم صلاح نبوده است و سعی کرده ایم هرکدام مستقلا با محصولاتی که داریم، در آن حوزه ورود کنیم. همانطور که با چینی ها و کره ایها رقابت داریم، با یکدیگر رقابت می کنیم. اگرچه کلاس برخی محصولات هر دو شرکت لزوما در یک محدوده نیستند و هر کدام در یک محدوده هایی چه از نظر قیمت و چه به جهت طبقه بندی خودروها و چه ازنظر اندازه خودرو( (A,B,C فعالیت هایی انجام می دهیم. بنابراین در برخی بخشها لزوما با یکدیگر رقابتی وجود ندارد).

شرکت هایی که نام بردیم، همه معتقد به بخش خصوصی هستند. آیا اگر خودروسازی ما به بخش خصوصی واقعی واگذار شود، می تواند به سرعت به اهداف خود دست یابد؟ یا اینکه شرایط ما با آن شرکتها متفاوت است؟

در پاسخ به سوال شما باید بگویم در حال حاضر غیر از ایران خودرو و سایپا، حتما خودروسازان دیگری که کاملا بخش خصوصی هستند در کشور وجود دارند. اگرچه به جهت سهامداری سایپا هم جزو بخش خصوصی محسوب می شود، اما به هر ترتیب بخشی از سهام آن متعلق به دولت یا نهادهای عمومی یا غیردولتی است. اما اگر بخواهید صادرات را در شرکت های بخش خصوصی کشور بررسی کنید، آیا واقعا فکر می کنید آنها در این زمینه موفق بوده اند؟ آیا کار صادراتی خوبی انجام داده اند؟ فکر می کنم شاخصترین آمارها در صادرات در وهله اول مربوط به گروه خودروسازی سایپا و در وهله دوم مربوط به گروه صنعتی ایران خودرو بوده است. ما در حوزه صادرات ایران، هیچگاه خبری از خودروسازی  بخش خصوصی نشنیده ایم. فکر نمی کنم چنانچه سهام دو خودروساز به بخش خصوصی واگذار شود، لزوما منجر به صادرات شود. فکر میکنم صادرات یک هدف استراتژیک است و باید زیرساخت های آن توسط دولتها طراحی، تسهیل، هموار و محقق شود. یعنی اگر بخش خصوصی احساس کند از منظر صادرات می تواند به بهره وری و سود بیشتری دست پیدا کند، مطمئن باشید حتما وارد این حوزه خواهد شد و تلاش خواهد کرد صادرات انجام دهد. اما فکر می کنم جذابیت های بازار داخلی و نحوه قوانین و مقرراتی که در کشور وجود دارد، به نحوی است که خودروسازان بخش خصوصی ما فقط علاقه مند هستند خودرو تولید و به بازار داخل عرضه کنند و با توجه به شرایط، علاقه ای ندارند این خودرو را در ایران تولید و به کشورهای دیگر صادر کنند.

آیا در تولیدکنندگان بخش خصوصی ایران، خودرویی تولید می شود که کیفیت خوب داشته باشد و بخواهید آن را صادر کنید؟ یا اینکه راجع به آن اصلا بحث نشده است؟

با توجه به اینکه تلاش کرده ایم در حوزه صادرات سبد کاملی از محصول را به مشتریان عرضه کنیم، در برخی محصولات خاص و در بعضی فاصله های زمانی خلاءی بوده است و این خلاء را در قالب تفاهمنامه یا توافق هایی که با بخش خصوصی داشته ایم، پرکرده ایم. به خصوص در حوزه خودروهای تجاری مانند اتوبوس، تفاهم نامه ای داریم که در قالب آن شروع به بازاریابی اتوبوس های بخش خصوصی در کنار محصولات گروه سایپا برای مخاطبان خود در بازارهای صادراتی کرده ایم.

چه محصولات جدیدی به سبد صادرات شما اضافه شده است؟

 در حوزه پلتفرم X200 از خانواده تیبا، امسال محصول جدیدی به نام ساینا عرضه شد که در سبد صادراتی قرار گرفت. نمونه های اولیه این محصول را در تیراژ کم به بازارهای صادراتی مان عرضه کردیم. خوشبختانه با استقبال آنها مواجه شده است و در شرف این موضوع هستیم که سفارش های جدیدی بگیریم و ارسال کنیم. اما آنچه به ما کمک می کند و موجب جهش در صادرات ما می شود، بحث ایجاد آپشن های به روز در خودروهای تولیدی است. این آپشن های به روز می توانند عرصه رقابت بسیار بالاتری را برای ما فراهم کنند. یکی از مهمترین آنها تجهیز به دنده اتوماتیک است. همانطور که می دانید محصولات داخلی با برند داخلی در دو گروه خودروساز، همچنان فاقد دنده اتوماتیک به عنوان یک آپشن هستند. خوشبختانه با برنامه ریزی که در گروه سایپا شده است، امید داریم تا پایان سال 95 دنده اتوماتیک روی اولین محصول برند سایپا، یعنی محصول ساینا نصب و عرضه شود و از ابتدای سال 96 این محصول در اختیار بازار داخلی قرار می گیرد. صحبت هایی در این زمینه با مدیریت ارشد داشته ایم و با حمایت هایی که از ما شده، پیش بینی ما این است که سبد صادراتی ما از سال آینده مجهز به دنده اتوماتیک در دو بخش خودروی ساینا و خودروی جدید 212 خواهد بود. خودروی 212 نسخه جدید ساینا به صورت هاچبک و پنج در است که از ابتدای تولید آن با دنده اتوماتیک قابل عرضه خواهد بود.

برای محصولات جدیدی که قرار است تولید شود، آیا بازاریابی و بازارسازی از الان شروع شده است؟

همانطوری که گفتم نمونه هایی از محصول ساینا را به بازارهای صادراتی عرضه کرده ایم. در شروع به بازارها و نمایشگاه های نمایندگان سایپا هم عرضه و با استقبال نیز مواجه شده است. آنها مشغول جمع آوری سفارش برای تولید به ما هستند. طبیعتا به محض اینکه خودروی 212 و نمونه های اولیه آن بیاید، ما بلافاصله برای کلینیک و بازاریابی به بازارهای هدفمان ارسال می کنیم. در آنجا کار کلینیک روی آن انجام می شود، پس از گرفتن بازخورد از نمایندگی، مشتریان و مخاطبان در بازارهای هدف، منجر به سفارش گذاری، تامین و ارسال خودروی جدید خواهد شد.


تولید محصولات مشترک سایپا و سیتروئن توسط خود شرکت انجام می شود یا اینکه توسط شماست؟

طبق قراردادی که بین طرفین به امضا رسیده، مقرر است شرکت سیتروئن 50درصد سهم شرکت جدیدالتاسیس را داشته باشد و در قالب آن قرارداد شرکت سیتروئن است که به همراهی شرکت JV یا شرکت مشترک مسئولیت صادرات، 30درصد از تولیدات محصولات مشترک را خودشان از کانال شبکه ها و نمایندگی های سیتروئن در کشورهای هدف به عهده بگیرند. بخشی هم پیش بینی شده است، چنانچه در بازار سیتروئن یا شرکت JV در آنجا نمایندگی نداشته باشند، می توانند از نمایندگی های گروه سایپا استفاده کنند، برای اینکه این صادرات رقم بخورد و شکل بگیرد.

در پایان می خواهم یک بار دیگر  به ترتیب اولویت مشکلات پیش روی صادرات را بیان کنید؟

در وهله اول بزرگترین مشکل ما بازارهای هدف هستند که در آنها ثبات سیاسی یا اقتصادی وجود ندارد. با توجه به نوع محصول و سبد محصولی که داریم، در بازارهای خاصی حضور داریم که این بازارهای خاص متاثر از افت قیمت نفت، چالش های اقتصادی که در آنها به وجود آمده است، یا چالش های سیاسی یا جنگ های منطقه ای، همه آنها دچار افت فروش خودرو شده اند و به تبع آن سایپا هم از این وضعیت متاثر بوده و فروش در این بازارها کم شده است. در ارتباط با بازارهای جدید، طبیعتا به دلیل ایجاد مذاکره یا ایجاد مشتریان با نمایندگی جدید مشکلی نداشته ایم. اما بزرگترین مشکل ما بخش نقل و انتقالات مالی و پولی است، به رغم اینکه شاهد امضا شدن توافق هایی بوده ایم و برجام اتفاق افتاده است و هیچ منع تحریمی هم علیه بانک های دنیا وجود ندارد، اما این خود بانک های دنیا هستند که خیلی با موضوع به صورت محافظه کارانه برخورد می کنند. این مساله موجب شده است قفلی در بحث نقل وانتقالات مالی ما ایجاد شود. متاسفانه مانند کشورهای دیگر نمی توانیم به راحتی نقل و انتقال مالی انجام دهیم. به تبع آن گشایش اعتبارات اسناد صادراتی برای محصولات ایرانی به راحتی شکل نمی گیرد و نمی توانیم از اعتبار و تسهیلات بانک های خارجی برای فروش محصولاتمان در بازارهای هدف استفاده کنیم. به همین خاطر بانک های داخلی هم که حاضر هستند برای ما اعتبار قائل شوند، به دلیل اینکه بانک خارجی در بازارهای هدف حاضر نیست با آنها همکاری کند که این اعتبار به بازار هدف منتقل شود، باز هم این معلق و مغفول باقی مانده است و ما هم نتوانسته ایم از اعتبارات داخلی استفاده کنیم. نکته دیگری که خیلی روی آن تاکید دارم، بحث قیمت ارز است. به دلیل اینکه دولت از نرخ ارز و ثبات آن محافظت و حمایت می کند، شاید فوایدی را در حوزه های دیگر دارد اما به شدت برای صادرات آفت محسوب شده و موجب افول صادرات و افزایش واردات به کشور می شود. حوزه حمل و نقل، یکی از مشکلات عدیده و بزرگ ما است. اگر بخواهیم مشکل صادرکنندگان را حل کنیم، خوب است ابتدا مشکل حمل و نقل در کشور ایران را حل کنیم. قیمت های حمل ونقل ما در مقایسه با رقبا مانند چینی ها، کره ایها، ترکها و کشورهایی که در بحث صادرات موفق بوده اند، تقریبا دو تا سه برابر قیمت حمل آنهاست. بنابراین در بسیاری از بازارهایی که در حوزه قیمت گذاری و محصول موفق بوده ایم، متاسفانه در حوزه حمل ونقل ناموفق بوده ایم و موجب عدم صادرات ما به آن کشورها شده است. در انتهای بحث باید اشاره کنم گروه خودروسازی سایپا به رغم همه این تحریمها، تهدیدها، محدودیتها و مشکلات، در یک دهه گذشته در عرصه صادرات خودرو پیشتاز بوده است و هشت مرتبه موفق شده عنوان صادرکننده نمونه کشوری و دو بار هم عنوان صادرکننده ممتاز کشوری را به خود اختصاص دهد. این امر از افتخارات گروه سایپاست. در سال گذشته و در سال جاری یکی از اهداف جدیدی که به هدفهایمان اضافه کرده ایم، توسعه صادرات قطعه از ایران به خارج از کشور بوده است. تلاش کرده ایم از این طریق بخشی از افت صادرات خودرو را پوشش دهیم. خوشبختانه در صادرات قطعات یدکی خودرو نسبت به سال گذشته 300 درصد رشد داشته ایم. در سال گذشته 750 هزار دلار صادرات قطعه یدکی داشتیم، الان بالغ بر 3 میلیون دلار در شش ماهه، صادرات قطعه یدکی ایم طور کلی در سال گذشته 4 میلیون دلار صادرات قطعه داشتیم که الان بیش از 5 میلیون دلار  در شش ماهه اول سال جاری، صادرات قطعه  داشته ایم.